Momentos multiplicadores: La leyenda del osado vendedor

por | Mar 8, 2019 | Dichos Populares | 0 Comentarios

Cuenta la leyenda que, en una feria de ganado en el norte de Palencia, tres vendedores de terneros discutían entre si por el éxito de uno de ellos. El que más gritaba, era el vendedor más veterano que tenía fama de ser mas justo y de dar siempre el mejor producto al mejor precio. Decía ¡No entiendo, como teniendo peores terneros vendes más! y además no pierdes tanto tiempo en limpiar el animal. También, se mostraba confuso el vendedor mas dicharachero del mercado, conocido por su “palique “y capacidad de convencer a los demás ¡Y encima ni hablas tanto como yo y no haces efectos espectaculares como la utilización de la dulzaina! Los dos tratantes miraban al tercero para que hablará y les diera su receta mágica para vender mas sin tener los mejores animales, y sin hacer espectáculo. Desde la tranquilidad el tercer vendedor que tenia el apodo de “caravista” por su afición a visitar los sacros bares, decía “es que yo no vendo simplemente les hago vivir un grato recuerdo”. Los otros dos, boquiabiertos, le dicen ¿qué tiene que ver un grato recuerdo con vender terneros? Y el osado vendedor, simplemente dijo “Es que yo no vendo terneros sino momentos inolvidables en sus vidas, y que compren su futuro”. Y acabó diciendo: “No hay que hablar mucho ni tener el mejor animal, sino hacer que cada comprador se sienta el rey de la feria”.

Así es la explicación de la experiencia empleado como el saber crear momentos multiplicadores en la relación del empleado con la empresa. No se trata de hacer políticas de Recursos Humanos muy bonitas, ni hacer espectáculos de felicidad continua, sino simplemente que en el momento que las personas necesiten de sentirse apreciadas, ahí este la experiencia grata que les haga sentirse “el rey de la feria”. Muchas veces hemos diseñado y gestionado con Políticas de Recursos Humanos para todas las personas, y que estos se adapten según su criterio a la política diseñada por la empresa.

El concepto de momento multiplicador surge del último libro del prestigioso psicólogo TAL BEN- SHAHAR, y ANGUS RIDWAY titulado THE JOY oF LEARDERSHIP (2018) donde nos habla de momentos multiplicadores, como aquellos que te permiten identificar tu futuro y te sirven para multiplicar tu rendimiento. Son los momentos de la verdad, donde decides que una Empresa es tu empresa o, es más, decides que, aunque haya, ofertas mejores tu quieres estar y ser en esta empresa. Conseguir el compromiso no es una declaración sino es un convencimiento a través del pleno sentido. El concepto expuesto por WILLIAN DAMON en el 2009 sobre el pleno sentido (MEANINGFULNESS) no es otra cosa que la conexión que sentimos hacia una actividad cuando la experimentamos como algo personalmente significativo y alineado con nuestros ideales. Hacer vivir experiencias con pleno sentido es tener una buena experiencia empleada través de momentos multiplicadores.

¿Cuáles son estos momentos multiplicadores? Pues desde una perspectiva individual pueden ser todos o ninguno, ya que la variable personal hace que podamos vivir cualquier momento insignificante como crucial, y al revés, momentos que a priori son muy importantes no vivirlos como básicos. Por eso, debemos relativizar cualquier taxonomia de momentos que nos dé un libro de autoayuda, sino que tenemos que pensar que debe existir una actitud de fondo de cualquier gestor de Recursos Humanos. Está actitud es la de hacedor de momentos como hacia nuestro vendedor caravista en cualquier feria. Convertir cualquier momento en un momento inolvidable. Aquí esta una labor necesaria y básica de un gestor de RRHH más que diseñar políticas niqueladas, consiste en saber gestionar la imperfección adaptable a la percepción del empleado para convertir su tarea en un momento multiplicador.

Esta actitud artesanal explicaría lo insustituible que es un gestor de personas en una organización, pues con su conocimiento de la cultura y estrategia hace memorable cualquier momento de los empleados. Pero tenemos que operativizar está actitud, como en el libro de STEFAN ZWEIG de momentos estelares de la humanidad, podemos focalizar en 7 momentos específicos de la relación del empleado y las empresas que se convierten en multiplicadores. Es decir, que son momentos especiales donde nos jugamos mucha imagen de la empresa y que pueden convertirse en situaciones que detonen el compromiso.

El primer momento multiplicador es el onboarding. Este concepto sustituye a los conceptos clásicos de acogida e incorporación, pero es más expresivo. En el sentido de acción que le da el termino en inglés, utilizando el gerundio y explicando que lo importante no es la empresa que acoge, sino que el empleado quiera estar desde el principio. Este proceso de socialización, muy estudiado por la antropologia, es un gran momento multiplicador. Grandes compañías que hacen un enorme gasto en Employee Branding y en tiempo de selección, no prestan atención al proceso de socialización. No se trata de hacer vivir solo una gran experiencia candidato y descuidar la primera impresión de la empresa. Ya decía mi abuelo palentino “No hay una segunda ocasión para causar una grata primera impresión” Indudablemente, hay que utilizar las herramientas digitales en el on boarding pero no debemos olvidar que la calidez humana es el valor diferencial en cualquier proceso de compromiso.

Un segundo momento multiplicador es la conciliación. Canalizada a tres bandas: profesional, personal, familiar. Y me gusta este orden por su valor personal. Si quieres que tu trabajo sea tu pasión no podemos poner el termino trabajo al final, es decir, tener tiempo para lo importante y el resto para el trabajo. Son tres momentos diarios que tienen que compensarse entre sí, porque al fin y al cabo no gestionamos el tiempo sino nuestra energía. Tener tiempo sin energía ò ganas para hacer algo es como no tener tiempo. En este sentido la conciliación empieza en tus hábitos de trabajo. Ser productivo te genera autoeficacia, que es básica para tu autoestima. Luego es necesario que tengas momentos personales, verdaderas zonas de creación de energía para generar tu autorrealización. Y, posteriormente, tener tiempo familiar donde te necesitan con energía y foco, y no solo que quede como el resto del día. La relación de su empleado con la conciliación es un gran momento multiplicador para la compañía.

En un tercer lugar está un momento básico que es la atención al empleado. Cuando un empleado necesita algo allí está la compañía para satisfacerlo. No es ningún momento especifico es una demanda diferencial dirigida por cada una de nuestras biografías. Pero está demostrado, que si cuando un empleado tiene un problema en ese momento se da respuesta de la compañía generamos mucho compromiso. El compromiso no es un continuo diario, es una respuesta cuando lo necesitas. El principio tan manido por los libros de autoayuda de “ayuda cuando menos lo merezca, que es cuando más lo necesito”, tiene un fondo potente psicológico.

Ser atendido por tu necesidad y no por tu rendimiento genera un halo mágico de atención al empleado. En estos momentos tan especiales para una persona es cuando se genera un verdadero efecto multiplicador.

También hay que destacar, un cuarto momento, la salud del empleado. Con el concepto holístico de salud integral, las políticas de “corporate well-being” cada vez son más importantes por su efecto multiplicador. Una Compañía que se preocupa de la salud de su empleado más allá de los estándares oficiales, denota un compromiso fundamental. La salud es el factor más higiénico de una pirámide motivacional y es la base de cualquier bienestar en la empresa.

Pero tenemos que ser conscientes que tener salud no implica estar feliz. Aquí esta el debate de la relación de la felicidad de los empleados y la empresa. La empresa no es el responsable de la felicidad de los empleados solamente es la garante de evitar entornos infelices. La felicidad es una construcción personal y tenemos que dejar a la libertad personal como se configure. Aquí estamos en la sutil frontera de pasar del bienestar a la felicidad. La empresa debe crear momentos de bienestar que posibiliten la elección individual de cada persona de querer ser felices.

En quinto lugar, está el momento multiplicador del desarrollo de personas. El desarrollo no es una fantasía de los Departamentos de Recursos Humanos sino una necesidad imperiosa en un entorno de rabioso cambio. Las obsolescencias no son buenas ni para la Empresa ni para las personas. Las tendencias actuales de job crafting nos llevan a focalizar el desarrollo dentro de la configuración de tu trabajo diario más que a buscar grandes promociones. En una estructura de micro empresas como el entorno español no podemos encerrarnos en visiones grandilocuentes de desarrollo y carreras, más bien hay que configurarse en los retos de desarrollo que incita el cambio competencial. Hacer cosas nuevas, diferentes y de diferente valor añadido que genera enormes momentos multiplicadores.

En sexto lugar, tenemos la participación y la colaboración.  En un entorno actual de parámetros digitales no podemos obviar la necesidad de opinar y participar de los empleados. El sentirse preguntado, el tener en consideración sus ideas y el pedir colaboración para un proyecto son variables que generan momentos multiplicadores. Frente a una visión de diseño estratégico elaborado por mentes privilegiadas, hay que vivir la experiencia de participar en la estrategia de tu compañía es un momento mágico. La digitalización facilita la participación y la generación de momentos participativos en cada política o proceso empresarial. Sentirse parte de un proyecto en el momento actual necesita de recoger cada opinión y saber que se puede cambiar de opinión en cada momento en función de las respuestas de los empleados.

Y, por último, lugar, están los procesos de desvinculación o salida de las personas.  Es un momento multiplicador no solo para la persona que se tiene que ir sino también para aquellos que se quedan. Saber gestionar la salidas de personas como momento multiplicador es una experiencia de compromiso. En un mundo desagregado como el actual debemos saber vincular y desvincular talento según las fluctuaciones del mercado. Esta temporalidad nos debe hacer que sea lo más atractiva posible la experiencia. Ya que no puedo proveerte de la seguridad de empleo vitalicio, voy a hacer que durante el tiempo que dure el trabajo sea la mejor experiencia empleado posible. Es muy importante saber despedir como saber acoger, porque en entorno de redes sociales la experiencia de salida puede detonar tu compromiso.

En fin, desde la incorporación a la salida, la experiencia del empleado está llena de momentos multiplicadores que tenemos que gestionar. Y, acabo como empecé con el concepto de líderes 10X que emplea en su último libro TAL-BEN-SHAHAR y ANGUS RIDWAY. Que es un líder multiplicador (10X) que puede gestionar estos momentos. Pues, ante todo, es un líder feliz, es decir, que haya conseguido ser feliz en el ejercicio del liderazgo, que se sienta realizado como persona a través del liderazgo. Estos autores utilizan un acrónimo de SHARP para expresar a este líder multiplicador. SHARP implica cinco áreas donde debe centrarse un líder:

  • S de STRENGTH(fortaleza). Estos líderes sacan provecho de sus fortalezas más que enfocarse en la ligera mejora de las debilidades.
  • H de HEALTH (salud). Son líderes que saben recuperarse del estrés y saben conciliar para poder equilibrar los periodos de estrés con actividades que le permiten recuperar la energía.
  • A de ABSORPTION (concentración). Son los líderes que viven intensamente el momento y que se sumergen en el trabajo sin esperar la inspiración.
  • R de RELATIONSHIPS (relaciones). Son líderes que cultivan las relaciones auténticas y positivas, y quieren conseguir una visión compartida.
  • P de PURPOSE (Propósito). Son líderes que tiene sentido y compromiso con sus quehaceres diarios más allá de la tarea y la felicidad futura.

Líderes con propósito (sentido de la vida), que cultivan las relaciones para compartir, que están concentrados en su trabajo con atención plena, que cuidan sus tiempos personales y familiares, y que se basan en sus fortalezas. Con este tipo de líder se puede encontrar las personas en un ecosistema empresarial lleno de momentos multiplicadores. No se trata de tener un solo tipo de momento, sino de tener diversos y diferentes efectos multiplicadores, tener la actitud de generarlos y poner foco en estos siete momentos estelares que toda relación empleado-empresa tiene.

Como aquel vendedor que hacía sentir a cada comprador como si fuera el rey de la feria, los gestores de personas debemos crear momentos y retos experienciales que posibiliten el compromiso de los empleados. Y, para que la lectura de este artículo sea el momento multiplicador os dejo una de mis frases favoritas: ¿Cuándo fue la última vez que hiciste algo por primera vez? Qué esperas para crearte nuevos momentos multiplicadores, no confíes solo en que el entorno te facilite estos momentos ¡Créalos!

 

F. Javier Cantera Herrero

Presidente de Auren Blc y

Fundación Personas y Empresas

@canteraleonardo

www.javiercantera.com

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