¿Quién cree que no ha  cambiado la forma de vender? Pues simplemente les invito a que observen como consumen sus hijos. Tras una época de crisis desértica no podemos afrontar la recuperación con habilidades, técnicas y sistemas de ventas propias de la época del fax. Vender es un proceso de persuasión que incita a generar confianza no por lo que dices sino por lo que haces. El mundo actual necesita del ejemplo, la verosimilitud y si me apuras de la prueba fehaciente de hacer lo que se dice. No podemos esperar que la palabrería, los discursos cautivadores y la magia de la comunicación sean herramientas útiles en la era de la red social, de los consumidores que opinan y de la venta comparativa.

De ahí, el fenómeno que mejor dibuja el panorama de las ventas en el decenio de los 2010,son las Mummy Bloggers, en este momento en USA las ventas de productos infantiles para niños y bebes está interrelacionadas con las madres consumidoras (prosumidoras en dialecto de la red son consumidores de productos y productores de información) que a través de su blog canalizan la fuerza del consumo. Páginas web como www.ahoralamadresoyyo.com se convierten en la principal herramienta de venta de productos y/o servicios del bebe. Con el poder del consumidor como incitador de la venta debemos plantearnos las técnicas de ventas. Vender hoy día implica respeto al cliente, pero ante todo disponer de una visión compartida con él y provocar lo que se llama “experiencias con el cliente”. El consumidor es tu mejor herramienta de ventas, visualizar el cliente como el leiv motiv de la venta posibilita indicar que el cambio está en la gestión del cliente más que en las habilidades del vendedor.

En este nuevo modelo el cliente no es el centro de la venta sino su único vehículo del desarrollo del proceso comercial. En el cliente, con el cliente, para el cliente y reconocer su porque y para qué se constituye en los pilares/herramientas para poder vender. Pero este cambio no se soluciona sólo con un cambio en los cursos de formación, pasar de explicar A a explicar B, sino que implica un giro copernicano en la consideración de la forma de vender. El principal problema es sacar al vendedor habitual de su zona de confort, es lo que llamamos combatir la Hybris comercial. En tiempo de Euripides, la Hybris se consideraba a la desmesura psicológica que implica el exceso de autoconfianza. Los vendedores piensan que el perfeccionamiento de sus capacidades es el principal camino para obtener la excelencia. Cuando lo que les pasa es que su Hybris implica un alejamiento de la realidad, y sin la humildad del feedback continuo del cliente, se instalan en un estadio que se cree en posesión de la verdad absoluta, no reconoce ni fallos ni errores y desprecian todo lo que vaya contra sus objetivos y sus ideas. Muchas fuerzas de venta se encuentran en estado de Hybris comercial, que al igual que los moradores de la Moncloa les falta reconocer que su continua autodefensa impide aceptar el cambio de opinión como la mejor arma de aceptación de la realidad.

Desde BLC Desarrollo hemos compartido la necesidad de romper el molde de los cursos de formación en venta. Creamos a través de una metodología desarrollada científicamente en la necesidad de la importancia del feedback como la base del desarrollo comercial. El modelo que nosotros hemos planteado se estructura en cuatro principios:

1. Considerar al cliente como la fuente del cambio y que vivir experiencias con los clientes sea un factor importante del aprendizaje de las ventas. La experiencia significativa de venta es un proceso clave en la interiorización de la forma de vender. No se trata de perfeccionar nuestras habilidades sino de comprender que el cliente configura el todo y las partes del proceso de venta. No estamos en momento de “educar” al cliente sino más bien de compartir con él un “bussines game” donde el también tiene su mando para cambiar la experiencia.
2. La evaluación del vendedor es el principio de su cambio y desarrollo. Después de considerar la experiencia del cliente como la base tenemos que pensar que el autoconocimiento científico del propio vendedor es el inicio de su formación. Formar empieza por evaluar, pues la necesidad formativa es de naturaleza individual y depende de su propia experiencia con el cliente. Hay que recordar el pasaje de Sherlock Holmes en “Estudio en escarlata”, que recostado en el diván con su pipa, nos dice “lo que uno haga en este mundo no es muy relevante. Lo realmente importante es lo que no puedes hacer creer a los demás que has hecho”. Evaluar el “hacer” en conductas evita evita centrar la formación en mágicas recetas de habilidades prodigiosas, sino en hechos contrastables. El inicio del cambio empieza por evaluar conductas.
3. Dar feedback para crecer, tras inspirarnos en la experiencia del cliente y evaluar al vendedor debemos hacerle coparticipe del diagnóstico. El autoconocimiento es un verdadero Proteo, ya sabes que en la mitología griega se apela a Proteo (lo proteico) como ejemplo del poder de la metamorfosis, es decir, el saber cómo es uno implica poder cambiar y desarrollarte adecuadamente. Crecer sobre los pilares reales de tu autoestima.
4. Y por último, el aprendizaje implica una visión más amplia que la formación. Con este modelo, se trata de crear ecosistemas de aprendizaje donde las personas puedan desarrollar actividades de aprendizaje. Modelos más amplios a los cursos de formación, como por ejemplo, SALES THROPY que es una “experiencia” de venta a compartir entre varios equipos de comerciales que a la vez que compiten se entrenan e intercambian “formas” de vender. El aprendizaje al compartir compitiendo es una herramienta de desarrollo.

En fin, centrarse en la experiencia con el cliente, evaluar las conductas de los vendedores, interiorizar el feedback de su actuación y la utilización de diferentes formas para generar el aprendizaje a través de experiencia, son las características de una nueva forma de vender. Vender en la época actual supone reconocer que se crece con tu cliente, y por tanto, no sólo le tengo que conocer sino también le tengo que amar. Amar a nuestro cliente para que podemos transmitir una venta con alma, porque lo verdadero y lo emocional son valores en alza, no olvidéis que estamos sumamente “tecnologizados” pero escasamente soportamos situaciones de conflicto. Lo emocional no se puede derrochar con garrafones a mansalva sino dosificándolo como perfume de alto standing. Para finalizar, que mejor oportunidad de conocer nuestro mundo actual que un chiste sobre la red: “¿Sabes cómo se suicida un blogger? Tirándose desde lo alto de su ego. Pero no muere del golpe sino del hambre de gloria que tiene antes de llegar al suelo”. Hay que volver a emocionarse conociendo mejor a nuestro nuevo tipo de cliente. Y cómo se dice en nuestra querida Cataluña la venta ha de ser “feina ben feta” es decir, sentirnos satisfechos de haberla hecho, después de un alto nivel de dedicación. Seamos felices vendiendo felicidad.