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Horario y/o compromiso: La leyenda del vendedor apañado

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Cuenta la leyenda que en una compañía de gran consumo en los años 90 había un Director de enorme experiencia y que catalogaba a los vendedores en tres tipos de categorías. Cuando un joven experto en Recursos Humanos le fue a entrevistar para diseñar un plan de formación se sorprendió de las ideas tan claras que tenía este veterano Director. Clasificaba a los vendedores en tres tipos: los listos, los currantes y los apañados. Y decía que en su vida siempre había tenido en los equipos cierta dosis de los tres tipos. Los listos eran los que utilizaban su inteligencia para conseguir resultados, pero si podían no cumplían los horarios, e incluso a veces demoraban ventas para otros momentos. Frente a ellos estaban los currantes que daban todo y a todas horas, conseguían los resultados por su esfuerzo y compromiso, aunque les costara multitud de tiempo. Y, por último, estaban los apañados que amaban su trabajo, pero conseguían sus resultados, no escatimaban tiempo, pero no lo desaprovechaban y sus resultados eran más sostenibles al igual que las horas que cumplían. Tras esta tipología, el joven profesional de Recursos Humanos le dijo que iba a orientar la formación a conseguir los resultados, y no tanto a que dediquen tiempo de presencia en el trabajo. Y el Director le miro y le dijo ¿Por qué piensas que son mejores los que consiguen sólo los resultados? Hay que crear equipo, tener relaciones entre los comerciales, saber cómo se trabaja y por ello es muy importante tener tiempo de trabajo. ¿Y por qué es malo tener solo gente muy comprometida? Lo importante es ser flexible con el tiempo, cada uno necesita un tipo de tiempo según su forma de ser rentable. El horario es una condición necesaria pero no suficiente para conseguir las ventas, le acabo de decir. Y el joven, le pregunto entonces cómo oriento la formación. Pues hay que disponer de tiempo apañado de dedicación y mucha flexibilidad, y más que buscar un perfil de vendedor, busca al vendedor que cada uno puede ser para tenerlos identificados y componer equipos diversos. No hay un solo tipo de vendedor, sino diferentes vendedores para distintos compradores y el buen líder es el líder apañado, que saca de cada vendedor lo que este puede dar.

 

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