Lo que el viento se llevo… Y lo que se quedó

vientoCuando vuelves a visionar una película clásica y te emocionas, cuanto vuelves a reír con las disputas entre su payaso carablanca (castigadores) y un payaso augusto (castigados), cuando a pesar de lo trasnochadas de las gracias de Charles Chaplin es posible retomar una sonrisa a tu cara, pensamos que hay emociones que perduran pero también hay muchas cosas que han cambiado. Esto pasa en el proceso comercial, hay una actitud hacia el proceso de venta que perdura, pero hay multitud de entornos y condicionantes que varían. No podemos centrarnos sólo en las emociones clásicas de la venta sin analizar las nuevas condiciones de la venta.

El viento se llevó muchas técnicas, procesos y formas de ventas aunque perdura la eficacia de una relación de confianza interpersonal entre dos personas en una relación comercial. En la venta actual sigue existiendo la confianza, la empatía y el compromiso pero el entorno ha cambiado. Para vivir hay que cambiar, pero para cambiar hay que vivir el cambio ya que como decía el político inglés Harold Mac Millan: “Deberíamos usar el pasado como trampolín y no como sofá”. No hay que regodearse en pretéritas glorias sino adaptarnos a un entorno diferente que condiciona totalmente nuestros procesos de venas. No nos centremos en lo que el viento se llevó sino más bien en lo que se quedó.

Tras esta larga y cansina crisis, más bien “viejuna” por su perdurabilidad, debemos pensar en cambiar la forma de vender. En el Grupo  BLC, desde su empresa BLC Desarrollo, hemos investigado, analizado y comprobado cómo hacer evolucionar este modelo de ventas. Desde nuestra larga experiencia en formación de profesionales comerciales se nos antoja que es el momento de lanzar al mercado nuevas formas de conceptualizar los procesos de venta. ¿Por qué ahora? Porque es en este momento donde debemos posibilitar a nuestros clientes instrumentos nuevos con emociones clásicas y no “pasar” por este momento histórico repitiendo modelos clásicos de ventas, sino más bien aunar las razones clásicas con un entorno  actual. Es decir, utilizar a Cicerón cuando nos decía “Humano es errar, pero sólo los necios perseveran en el error” y aprender que las nuevas tecnologías están dando al rol de comprador un poder totalmente nuevo en el proceso de venta. Hay que sacar al vendedor de su “hybris comercial”, esto implica el exceso de autoconfianza en sus formas tradicionales de vender para que compre el poder del consumidor como incitador de la venta. Vender hoy día implica respeto al cliente, pero ante todo disponer de una visión compartida con él y provocar lo que se llama “experiencia con el cliente”.

Siguiendo un dicho popular que nos dice que para conocer a una persona, basta con darle poder, desde BLC hemos querido crear una nueva empresa que se llama BLC Comercial que integra las experiencias formativas de BLC Desarrollo con la incorporación de todas las nuevas formas de visualizar la venta en el entorno actual. A manera de pinceladas iniciales, ya decía Leonardo Da Vinci que la primera impresión de un dibujo era su alma, vamos a mencionar los principios de este nuevo modelo que presentamos en sociedad:

1)      Centrarnos en el cliente como la fuente del cambio, se trata de aprender de las experiencias con el cliente. La experiencia significativa de venta presenta un acercamiento pragmático a las ventas. No hay catálogos de cursos de formación, sino más bien acciones o cambios de comportamientos específicos en esta empresa y en ese momento. La formación costumizada en “gaps” de competencias en un entorno específico nos llevan a relativizar grandes acercamientos teóricos. Es el momento de formar en prácticas razonadas y no en teorías más o menos brillantes pero de escasa aplicabilidad. Es el tiempo de preparativos en el cliente, con el cliente y para el cliente. Hay que entender al cliente para no repetir el clásico bolero “Siempre que te pregunto que cuándo, cómo y dónde y tú siempre respondes quizás, quizás, quizás”. Debemos pasar de vendedores de “quizás” a vendedores de “qué”.

2)      La evaluación del vendedor es el principio de su desarrollo, si no sabemos en qué tenemos que cambiar cómo vamos a cambiar. Si nuestros clientes son un “geek” (siempre pendiente de su teléfono móvil y obsesionados tecnológicamente) no podemos cantarles boleros. El vendedor debe saber  en qué tiene que evolucionar y cómo hacerlo. Evaluar es el inicio de tu cambio, para cambiar hay que reflexionar sobre qué tengo que cambiar. Nuestro modelo contempla la evaluación del “hacer” del vendedor como inicio de su proceso de cambio. Si seguimos pensando que no tenemos que cambiar, o sentimos esa necesidad pero no sabemos en qué cambiar ni cómo hacerlo, sólo obtendremos maravillosos cursos de ventas similares a fuegos artificiales.

3)      Aumentar nuestras capacidades desde el feedback. Saber que el autoconocimiento de nuestras carencias en este momento es el principio de nuestra fortaleza. Recibir y dar feedback se convierte en una herramienta que no por clásica cada vez es más innovadora. El mundo actual: redes sociales, nuevas actitudes indignados políticos, etc., conllevan la esencia del feedback. Saber aprender constantemente del entorno y cambiar para adaptarse se ha convertido no sólo en un mecanismo evolutivo sino en “el” proceso más natural para estar actualizado. El modelo de BLC Comercial se basa en saber utilizar el feedback como proceso de aprendizaje continuo, más que aprender contenidos con fecha de caducidad, se trata de conocer continuamente herramientas de uso reciclable.

4)      Centrarnos en el aprendizaje más allá de la formación, rompiendo el estrecho traje de los “cursos de formación” para hacer crecer a nuestros vendedores con la amplitud de mira necesaria para aprender de su trabajo diario. Bertrand Russell desde su atalaya de su sabiduría ya decía que “uno de los defectos de la educación es que se convierta en puro entretenimiento sin adquirir habilidades y emociones del día a día”. Saber implica hacer, y después de hacer, volver a saber. Esta visión del “saber y hacer” es el eslabón del aprendizaje continuo que hemos introducido en nuestro modelo de BLC Comercial.

En fin: cliente, evolución del vendedor, utilizar el feedback, aprender de tu propia acción de ventas son las herramientas que nos pueden posibilitar vender en este momento tan contradictorio. La contradicción y la paradoja es habitual en una sociedad en proceso de cambio, donde no hay seguridades sino cuestionamientos, donde no hay información sino “infoxicación”, donde no hay…, pero sí hay una persona que vende porque quiere vender y es capaz de reinventarse y adaptarse cada día. Lo que el viento se llevó no impide que la persona se haya quedado y sea por twitter o por smatrphone siempre hay una emoción que hay que gestionar. No olvidemos lo que decía el malogrado cantautor Victor Jara: “La vida es eterna en cinco minutos”. La venta es eterna, pero a su vez efímera, condicionada por nuevas formas de ver, estar e interactuar en este mundo. Desde Blc Comercial apostamos por el cambio en los modelos de ventas y queremos presentar con humildad y honestidad nuestro grano de arena al cambio en las formas de comerciar. Hace poco nos decía un “friki” que el futuro de la venta estaba en los servicios “Whatever Whenever” (Lo que sea cuando sea) y nosotros pensamos que el futuro no está sólo en estas sesiones sino en las personas que lo tienen que reinventar. El viento se ha llevado las formas de vender clásicas, pero se ha quedado las personas que venden. Por tanto, olvidemos tiempos pasados y centrémonos como decía Bob Dylan en su magnífica canción “Blowing in the wind”:.”La respuesta, amigo mío, está flotando en el viento”. Aquí ponemos nuestro afán de ser viento de cambio. De cambio a mejor.

Javier Cantera y Jose Luis Catalina, Socio Director de Blc Comercial.

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